SOBRE EL “SÍ” Y EL “NO”

“Tú y yo ya no somos nada”, me dijo la chica en uno de los pasillos de la universidad. Estaba molesta porque la noche anterior me había emborrachado y ocasionado una escena bastante tragicómica afuera de su casa. Tenía razón en terminar nuestro noviazgo. Me quedé sin palabras y obviamente con un corazón roto.

Lo que ahora entiendo a la distancia es que cuando alguien te informa cosas fuertes en ese estilo, lo que está ocurriendo en realidad es que está incrementando casi exponencialmente el precio de la negociación. La chica y yo regresamos pocos meses después a continuar con nuestra típica relación dramática de jovencitos que creen que son adultos pero actúan más como PADs en negativo, Personitas Altamente Desenfocadas.

Para conseguir aquel “regreso a la normalidad” con ella, tuve que cambiar mi comportamiento, mi discurso, insistir en hacer mi presencia agradable otra vez, regalar más flores, acercarme y ejecutar mi movimiento en el momento preciso con la cantidad adecuada de chantaje emocional. Funcionó.

Recuerda algo: ningún “sí” es realmente para siempre, ningún “no” es realmente para siempre. Tienes que trabajar constantemente en que el “sí” se mantenga así y en conseguir que el “no” cambie de estado. Cuando logras una venta, ya sabes, lo que conseguiste es finalizar una negociación. Y ello ocurrió principalmente porque empujaste a la otra parte hacia el punto donde no hay más opción emocional-lógica que “sí”. Tal vez te tomó una conversación y listo. O tal vez fueron meses, propuestas, idas y venidas. La cantidad de TAD (Tiempo, Atención, Dinero) invertido para conseguir los “sí” está directamente relacionada con el retorno que esperas de esa inversión.

Los “sí” fáciles no suelen volvernos ricos/felices de manera sostenida en el largo plazo.

Te digo todo esto porque la ciencia de las ventas es una enorme en la que muchos profesionales suelen quedarse a la mitad de su preparación. Se preocupan en exceso por la parte de cierres rápidos, estrategias casi mágicas para convencer y conseguir casi que el cliente se hinque ante ellos rogando por la posibilidad de poder comprarles el producto o servicio que ofrezcan.

Si abordas la acción de vender como la acción de ligar, convencer, conversar bien y aplicas las prácticas que te han llevado al éxito en esos campos, verás muchos hacks nuevos a tu disposición.

Hace muchos años, la gran venta que hice a mi esposa sobre mi persona funcionó y hoy tenemos tres hijos. No doy por hecho que siempre va a estar conmigo automáticamente por un “sí” alejado en el pasado. A diario tengo que trabajar para hacer que el “no” sea una posibilidad bastante remota (porque imposible jamás lo es).

Justo como el chiste aquel de los dos tipos que están en el bosque a punto de ser perseguidos por un oso y uno le dice al otro que es una tontería que se ajuste bien sus zapatos porque ni así va a poder correr más rápido que el oso y la respuesta inteligente del que se prepara es que no necesita ganarle la carrera al animal sino simplemente ser el que corre más rápido de los dos, en esto de convencer (vender) no necesitas conseguir el “sí” todos los días, sino entender que también es un avance genuino alejar cada vez más y más esos potenciales “no” que acechan en el horizonte.

Considéralo. O no.

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